9ème Club Argus® Maroc : Le Recrutement Et L’Organisation RH Pour Le VO
Rendez-vous désormais incontournable du secteur automobile, le Club Argus® Maroc réunit chaque trimestre 80 professionnels et experts de l’automobile autour d’une thématique clé du marché de l’occasion telle que : sources d’approvisionnement VO, crédit occasion, valeurs vénales, e-commerce, pricing, vendeurs VO/recrutement, ventes aux marchands, labels VO, et bien d’autres thématiques aussi enrichissantes l’une que l’autre.
Pour sa 9ème rencontre, concessionnaires, assureurs, loueurs, sociétés de LLD, centres auto, banques, journalistes spécialisés et bien d’autres se sont donné rendez-vous à l’Hôtel Le Lido Thalasso & SPA à Casablanca, autour du thème : « Le recrutement et l’organisation RH pour le VO ».
Le club a une nouvelle fois été animée par Karim Kadiri, l’électron libre du Club Argus.
Pour une thématique aussi importante que celle des Ressources Humaines dans le VO, un intervenant de choix a été convié en la personne de Saâd Benhayoun, fort de son expérience dans les deux domaines après ses passages chez Adecco, Porsche, T-Rent et Lexus notamment.
Mais aussi, l’adjonction du premier site sur l’emploi au Maroc était toute désignée : ReKrute.com présente par la voix de son directeur général et fondateur Philippe Montant en tant que partenaire du club, au même titre que Orca Groupe et Cirano.
Outre M. Montant, il faut souligner la présence de deux autres Guest Stars en la personne de Denis Rivat, Directeur des véhicules d’occasions Renault Maroc et de Hicham Benouna, Directeur Général de Global Occaz, la filiale occasion du groupe Bugshan Maroc également importateur de Hyundai au Maroc. Ce trio a constitué par ailleurs le panel de la table ronde.
Le 9ème Club Argus Maroc a reçu pour la 1ère fois aux Maroc, les fondateurs d’Autovisual.com, Antoine Piambino & Laurent Debricon, permettant de rechercher, classer mais aussi coter les véhicules d’occasion à partir des annonces disponible sur le Web et cela dans une vingtaine de pays.
La Ressource Humaine dans le business de l’Occasion
Le domaine des véhicules d’occasion n’est pas nouveau en tant qu’activité structurée dans le monde de l’automobile et dans d’autres pays.
Sa mise en œuvre et son développement par les réseaux officiels des marques s’est imposé comme un axe permettant de reconstituer de la marge puisqu’elle s’effrite dans le VN sous l’effet de l’ultra-concurrence régnante.
Bien conçue et exercée, cette activité VO au sein d’une concession permet effectivement de :
– Vendre du VN (avec la Reprise)
– Faire travailler le SAV (PR et MO atelier) pour remarketer les véhicules acquis.
– Marger sur la cession du VO (double marge sur le même véhicule si c’est la marque représentée)
– Faire travailler les assureurs dans le cadre des garanties (Extension ou Panne-mécanique) après remise à niveau.
Au Maroc, le côté traditionnel du VO continue d’exister avec exactement les mêmes acteurs que par le passé et l’aspect structuré, annoncé depuis plusieurs années chez plusieurs importateurs, il y voit réellement le jour en fonction des stratégies de développement de chacun, mais le VO à un grand avenir quand il sera développé par tous.
Outre les aspects organisationnels et procéduraux des questions importantes se posent d’ores et déjà en termes de recrutement et de formation :
– Y a-t-il un profil type du vendeur VO ?
– Le vendeur VO n’est-il que ça ou sa mission nécessite-t-elle d’autres compétences que celles nécessaires au VN ?
– Doit-il nécessairement être passé d’abord par la vente VN ou d’autres activités automobiles pour prétendre devenir commercial VO ?
– Quelle formation doit-il recevoir, avant d’exercer dans cette activité et durant son parcours ?
Le focus étant trop souvent porté sur le commercial, on oublie souvent que le technique doit également faire l’objet d’une attention particulière : Si l’on suppose que tous les process soient maîtrisés et les outillages spécifiques disponibles pour les marques officiellement représentées.
Le savoir-faire technique en mode multimarques est quelque chose de complètement nouveau au Maroc et une problématique à ne pas ignorer, d’où l’importance d’outil d’aide à la Reprise et la gestion VO, pour aider ses équipes, tel que PlanetVO2.
Un recrutement adapté
Mission du Commercial VO est réellement différente de celle du Commercial VO.
Ce dernier doit notamment connaître non seulement les gammes du moment mais aussi les précédentes, savoir évaluer les VO qui lui sont proposés au rachat ou à la reprise y compris sur les aspects remise en état, ou encore avoir la capacité de sourcer des VO à racheter hors cadre de reprise.
En termes comportementaux, patience et persévérance sont encore plus nécessaires que pour la vente VN (aspect rachat / reprise)
Nombreux cabinets de recrutement européens spécialisés en automobile ont été créés par des anciens de l’automobile qui, tous, mettent en avant la passion et la distinction VN / VO.
Une formation pertinente
Les Entreprises qui investissent dans la formation de leurs employés ont
45% de plus de chance de devenir Leaders dans leur secteur.
De nos jours au Maroc, les cursus commerciaux existent maintenant pour la vente VN seulement, aussi bien dans des parcours académiques qu’en intra entreprises. Aucune n’est dédiée au VO
Car un des aspects les plus importants est celui de la négociation de rachat, dont les techniques et la maîtrise sont des compétences à renforcer.
De même, la capacité à expertiser les véhicules proposés au rachat doit être développée.
Ces 2 derniers skills sont généralement cités dans les annonces de recrutement comme étant à développer avec formation assurée par l’entreprise.
Former même ses ressources telles que les metteurs en main, est primaire car ce sont eux qui remettent le véhicule au client et sont le dernier maillon de la vente.
Une organisation et des process sur mesure
Le débat suscité sur la question a dégagé que chaque entreprise devait adapter son organisation VO à son existentiel et sa stratégie globale soit par :
1 – Une Organisation « VO » doit utiliser les « forces » du VN en s’appuyant sur les atouts qu’offre les gages de ses équipes VN
2 – Une organisation « VO » proche des équipes actuelles : dans tous les sens du terme, aussi bien géographiquement que morphologiquement : les équipes doivent pouvoir échanger, communiquer, collaborer pour performer ainsi concrétiser toute opportunité
L’argus a aussi présenté les organigrammes et les postes du département VO que cela soit au siège ou dans la succursale
Le SAV doit se mettre à faire des reprises, de part sa maitrise technique des frais automobiles, mais aussi pour transformer les clients de l’atelier en client d’un véhicule neuf ou occasion, via la reprise de leur ancien véhicule.
Le Worklow doit être simple et fluide en respectant les règles suivants :
- Assigner les tâches à accomplir selon des règles et normes
- Suivre & piloter en temps réel à chaque niveau/action
- Mettre en places des actions correctives
- Faire que son workflow soit évolutif…et apprécié par vos équipes
Un Outillage Digital Performant
Un outillage digital performant est de nos jours la condition sine qua non pour lancer une nouvelle activité telle que le VO, un nouveau produit ou relancer les ventes sur certaines offres.
Depuis les objectifs de ventes, les cibles client, les caractéristiques techniques des véhicules, vidéo d’application, jusqu’aux argumentaires de vente ; les usages sont multiples et les contenus accessibles sur PC, smartphones et tablettes.
Ces contenus peuvent aussi s’intégrer dans une logique de formation continue pour les nouvelles recrues, par exemple sous forme de parcours d’intégration ouverts différemment selon les droits d’accès.
L’exemple de la solutions ORCA LMS qui propose de sécuriser l’ensemble des données réseau et des contenus.
ORCA LMS propose également de personnaliser les plateformes client selon les standards, l’image et l’identité visuelle retenue.
En plus d’intégrer facilement les évolutions des présentations commerciales, ORCA LMS permet de mobiliser, accompagner et former les commerciaux en temps réel, à tout moment et où qu’ils se trouvent.
Au final, dès lors que les ventes de véhicules d’occasion deviennent un enjeu économique majeur pour les grand acteurs du secteur, elles font l’objet d’une attention particulière de la part des importateurs et gagne toujours plus en structuration. L’apparition et la professionnalisation de ce nouveau métier au sein des distributeurs de VN engendrent une refonte des organisations RH ainsi que la mise en place de nouveau Modus Operandi. La multiplications des vendeurs VO et des JPO (Journées portes ouvertes) sont des accélérateurs, et l’humain doit être encouragé, former, motivé et récompensé.
Un remerciement spécial à nos partenaires :
– ReKrute : « Premier sur l’emploi au Maroc
– Cirano : 1er garantisseur VO et VN au Maroc
– Orca Formation : Pionnier des Systèmes d’Information métier pour les réseaux de distribution banques et constructeurs automobiles.
Vidéos de tous les Clubs Argus Maroc:
- Lien de la vidéo Youtube du 1er Club Argus Maroc: https://youtu.be/kB1NlU_1wiM
- Voici la vidéo du 2ème Club Argus: https://www.youtube.com/watch?v=3M3nG0P7yGg
- Et voici l’extrait qui est passé sur 2M, la 2ème chaîne marocaine, fin Mars le dimanche : (A partir de la 45ème seconde) https://www.youtube.com/watch?v=xuibBHdCwN4
- Lien de la vidéo du 3ème Club Argus Maroc – couverture faite par ChoufTV – : https://youtu.be/xGhCoxW-TDs
- Vidéo du 4ème Club Argus® Maroc faite par Autonews et passé sur 2M dans le mag Auto: https://youtu.be/cCezfxR7X50
- Vidéo du 5ème Club Argus® Maroc: https://youtu.be/YPFD1hVPVkQ
- Vidéo du 6ème Club Argus® Maroc : https://www.youtube.com/watch?v=PrU-0o_acu0
- Vidéo du 7ème Club Argus® Maroc : https://www.youtube.com/watch?v=m_6c8fOblXY
- Vidéo du 8ème Club Argus® Maroc : https://youtu.be/-rbJLZIrzNA
- Vidéo du 9ème Club Argus® Maroc : https://www.youtube.com/watch?v=fugQs09iSqU
A propos :
- Le groupe Argus®
○ Depuis sa fondation en 1927, l’Argus® n’a cessé d’évoluer et de se diversifier pour vous proposer des produits et services innovants.
○ D’abord constitué autour d’un journal hebdomadaire dédié à l’automobile et comprenant sa fameuse côte à destination des particuliers et professionnels, le groupe est aujourd’hui présent dans de nombreux domaines.
○ La gestion et la valorisation de parc VO, la gestion et diffusion de petites annonces, l’aide au recrutement de vos collaborateurs ou encore la réalisation de sites web en sont quelques exemples.
○ Le groupe l’Argus® vous accompagne ainsi au quotidien dans la bonne gestion de l’ensemble de votre activité grâce à un large portefeuille de solutions.
○ Le groupe Argus® est une entreprise familiale de 300 collaborateurs.
- Installation de L’argus au Maroc
○ Avec la nouvelle loi de finances instaurée depuis le début de l’année 2013 par l’administration marocaine, les constructeurs automobiles et leurs réseaux officiels de distribution peuvent désormais s’organiser pour reprendre et commercialiser des VO (Voitures d’occasion). Pour cela, ils ont fait appel à L’argus® France pour venir accompagner cette ouverture sur le VO au Maroc.
○ En 2013, un séminaire important avec les professionnels de l’automobile a permis de confirmer l’intérêt des importateurs de voir le Groupe Argus® s’implanter sur leur marché, afin d’apporter une analyse et des valeurs de référence adaptées au marché Marocain.
○ Depuis septembre 2013, un expert de la valorisation est basé au Maroc pour étudier le marché et concevoir un référentiel de véhicules ainsi que les algorithmes de chaque modèle en prenant en compte les phénomènes spécifiques qui évoluent régulièrement en fonction du marché.
○ La filiale Marocaine ARGUSED est basée à Casablanca, la commercialisation des solutions Argus® au Maroc est en place depuis septembre 2014 avec le site www.lacoteargus.ma, et les outils de gestion PlanetVO.
○ En Juin 2015, l’Argus au Maroc est partenaire du 1er Salon de l’Occasion à Casablanca.
○ Décembre 2015: Organisation du 1er Club Argus Maroc rassemblant plus de 50 professionnels automobiles marocains autour du véhicule d’occasion.
○ Courant 2017, le site www.lacoteargus.ma est devenu consultable pour les particuliers et marchands afin de faire des cotations à l’unité. Le site www.largus.ma & la solution Autorecrute seront lancé.
○ Les clients professionnels actuels sont des importateurs, des marchands, des loueurs, des assureurs, des experts, et des sociétés de financement.